دستگاه صحافی
تشریفات عروسی
تالار تشریفات
فروش اسباب بازی
تور لحظه آخری کیش
دانلود ویدیو
قیمت سوئیچ شبکه
قیمت سوییچ
قیمت سوئیچ
قیمت گوشی سامسونگ
قیمت پاور بانک
قیمت گوشی موبایل
دوربین مداربسته
قیمت پرینترهای اچ پی
قیمت چاپگر
قیمت پرینتر
رک سرور
قیمت ups
قیمت یوپی اس
قیمت مانیتور
قیمت مادربرد
لپ تاپ
قیمت مودم تی پی لینک
قیمت مودم دی لینک
قیمت سوئیچ سیسکو
قیمت سوئیچ
قیمت آلین وان
قیمت لپ تاپ ایسر
قیمت لپ تاپ اچ پی
قیمت لپ تاپ لنوو
قیمت لپ تاپ ایسوس
قیمت نوت بوک
قیمت لب تاب
قیمت لپ تاپ
قیمت هارد سرور
قیمت رم سرور
قیمت سرور اچ پی
خرید سرور
قیمت سرور
دانلود کافه بازار
عمده فروش اینترنتی
عمده فروش اجناس تبلیغاتی
خدمات کامپیوتری در محل
خرید چای ایرانی
ویبره
فروشگاه اینترنتی
اخبار روز
گن ساعت شنی طرح تاپ
اخبار میانه
خرید نودل جادویی
خرید راحت شن جادویی هپی سند happy sand
قیمت گوشی موبایل کاترپیلار
قیمت گوشی موبایل سامسونگ
قیمت گوشی موبایل سونی
قیمت گوشی موبایل شیائومی
قیمت گوشی موبایل لنوو
قیمت گوشی موبایل هواوی
قیمت گوشی موبایل اپل
قیمت گوشی موبایل اچ تی سی
قیمت گوشی موبایل ال جی
قیمت گوشی موبایل ایسوس
قیمت گوشی موبایل
قیمت کارتریج
قیمت اسکنر
قیمت دوربین مداربسته
قیمت پرینتر سه بعدی
قیمت صندوق فروشگاهی
قیمت مودم
قیمت هارد
قیمت فلش مموری
قیمت یو پی اس فاراتل
قیمت یو پی اس
قیمت گوشی موبایل آیفون 7
قیمت دوربین مداربسته داهوا
قیمت دوربین مداربسته هایک ویژن
قیمت دوربین مداربسته
قیمت دستگاه فاکس
قیمت آیفون 7
قیمت پاور گرین
قیمت دستگاه فتوکپی
قیمت سانترال
فروشگاه کاپلان مارکت
اجاره تجهیزات نمایشگاهی
تلویزیون شهری
ساخت وبلاگ آزادبلاگ
گوگل
طراحی سایت
 نرم افزار ها و راهكار هاي سازماني نرم افزار ها و راهكار هاي سازماني .

نرم افزار ها و راهكار هاي سازماني

مقايسه استراتژي با برنامه ريزي

برنامه پيش بيني اقداماتي است كه براي دست يابي به هدف خاصي انجام مي گيرد. پيشران برنامه ها زمان است و اين با استراتژي كه توسط فرصت به پيش رانده مي شود ماهيتاً متفاوت است.

بدين ترتيب مقايسه استراتژي با برنامه ريزي دراز مدت اصولا امري بي معناست. برنامه ريزي يك فرايند است كه با يك ترتيب منطقي و به صورت گام به گام اهداف مورد نظر را دنبال مي كند، در حالي كه استراتژي يك فرايند نيست. استراتژي ها با بروز فرصت ها معنا پيدا مي كند و با از بين رفتن آن ها معناي خود را از دست مي دهد.


بنا بر اين ديگر چيزي به نام برنامه ريزي استراتژيك وجود ندارد. برنامه برنامه است و استراتژي، استراتژي.

مادامي كه اقدامات خود را بر مبناي پيش بيني آينده متكي ساخته و اقدامات لازم براي تحقق آن را در ابعاد زماني پنج ساله، ساليانه، فصلي و ماهيانه برآورد و تنظيم كنيد، اين كار يك برنامه ريزي است. حتي اگر عوامل مساعد يا نا مساعد” موافق و مخالف” داخل و خارج سازمان را تحت عناويني مانند فرصت، تهديد، قوت و ضعف در جدولي نوشته و در برنامه ريزي خود لحاظ كرده باشيد.

هنگامي كه صرف نظر از آهنگ زماني، صرفا با درك يك فرصت حركتي براي تحقق منافع آن آغاز شود، اقدامات شما ماهيتاً يك استراتژي است. حتي اگر از ابزاري مانند جدولSWOT و BCG استفاده نشده باشد.

گري هامل ” G.Hamel” يك استراتژيست برجسته و مشاور شركت نوكياست. وي در مقاله خود مي نويسد: برنامه ريزي يك فرايند است و فرايند ها نمي توانند استراتژي توليد كنند. وي كار خود در شركت نوكيا را استراتژيك كردن” STRATEGIZING ” شركت مي داند و به شدت از اين كه آن را برنامه ريزي استراتژيك بخواند پرهيز دارد.

بسياري از نظريه پردازان استراتژي همچون مينتزبرگ ” H.MINTZBERG ” و كوئين “J.B QUINN ” نيز در ماهيت غير فرايندي استراتژي با “هامل” هم نظر هستند. استراتژي اثر بخش با كشف فرصت هاي استراتژيك آغاز مي شود و با از بين رفتن و يا به ثمر رسيدن آن نيز از بين مي رود. اين دوران ممكن است كوتاه حتي كوتاه تر از برنامه ساليانه باشد و ممكن است متناسب با نوع فرصت، ساليان دراز به طول انجامد.

در اين رويكرد، سازمان در عين حالي كه براي بهبود كيفيت عملكرد خود برنامه ريزي كرده است “A” ، براي تشخيص فرصت هاي استراتژيك نيز فعاليت مي كند ” B ” .هرگاه اين فرصت درك شد “C ” استراتژي براي به فعاليت رساندن منابع بالقوه در فرصت، فعال مي شود و در صورت موفقيت اثر بخشي، سازمان در سطح كاملاً متفاوتي از گذشته به كار مي پردازد.

سطحي كه هيچ گاه از ديدگاه برنامه ريزي قابل تصور نبوده است. ايده فتوكپي الكترواستاتيك ” زيراكس” خارج از شركت زيراكس متولد شد. ولي تنها شركت زيراكس بود كه اين فرصت را شناخت كه با خريد ايده طراحي و ارائه دستگاه هاي فتوكپي خشك، اين بازار گسترده كه تا آن زمان به طور سنتي در اختيار شركت M3 بود را به تصرف كامل خود درآورد.

استفاده از فرصت “اينترنت” توسط جف بزوس و تأسيس اولين شركت فروشنده كتاب از طريق اينترنت را نيز مي توان نمونه ديگري از اين امر به شمار آورد.اين گونه مثال ها بي شمارند. مهم درك اين مفهوم است كه پيش رانه استراتژي بر خلاف برنامه فرصت ها هستند. فرصت ها درون مايه اصلي استراتژي هستند و بدون آن هيچ تحولي در كار نخواهد بود. در تفكر استراتژيك بايد به دنبال فرصت ها بود.فرصت هايي كه براي سازمانف منافع كثيري را به همراه داشته باشد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۳ فروردين ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۱۳:۱۵ توسط:سهند خاكي موضوع:

ترفندهاي بازاريابي عصبي در قيمت و قيمت‌گذاري

توجيه قيمت

وقتي به مشتري قيمتي را اعلام مي‌كنيم بايد بلافاصله آن را توجيه كنيم. اگر قيمت ما بيشتر از قيمت مرسوم است يا حتي كمتر است، توجيه قيمت باعث افزايش فروش مي‌شود. توجيه قيمت حس خوبي در مشتري ايجاد مي‌كند وهمين حس مي‌تواند احتمال خريد را افزايش دهد

فرض كنيد به يك عطر فروشي مراجعه مي‌كنيد و عطري را انتخاب مي‌كنيد، سپس فروشنده قيمتي را اعلام مي‌كند كه بيشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه مي‌كند: اين عطر از اسانس خاصي گرفته شده كه بسيار كمياب است و مربوط به يك گياه خاص است كه سال‌ها به عنوان داروي گياهي استفاده مي‌شد و پادشاهان هزاران سال پيش براي داشتن حس آرامش از اين گياه استفاده مي‌كردند.

با اينكه اين توضيحات دليل منطقي مستحكمي براي قيمت بالاي عطر اراده نمي‌دهد، ولي احساس خوبي را ايجاد مي‌كند كه با خريد اين عطر مي‌توانيم خاص باشيم.

اگر محصولي كه مي‌فروشيم ارزان‌تر از قيمت‌هاي رايج باشد باز به توجيه قيمت نياز داريم. اگر يك لپ‌تاپ مناسب را با قيمت ۵۰۰ هزار تومان مي‌فروشيم، همين قيمت پايين مي‌تواند شك و ترديد ايجاد كند و اين ذهنيت را منتقل كند كه مشكلي وجود دارد يا كيفيت آن پايين است. ولي اگر خريدار ببيند در حال تخليه و بستن فروشگاه و تغيير شغل هستيم اين قيمت پايين به نحوي قابل توجيه است.

شركت دل گاهي لپ‌تاپ‌هاي خود را با قيمتي بسيار ارزان به فروش مي‌رساند. هرگاه چنين فروش ويژه‌اي برگزار مي‌شود دليل آن اعلام مي‌شود. مثلا گفته مي‌شود كه شركت محصول جديدي توليد كرده است و انبارها مملو از نمونه قبلي است و براي تخليه سريع انبار و جايگزيني نمونه جديد، لپ‌تاپ قبلي با قيمت بسيار ارزان فروخته مي‌شود.

 

تاثير قيمت بر كيفيت ذهني

در بيمارستاني كساني كه سردرد داشتند را به دو گروه تقسيم كردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَكن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد كه اين مسكن بسيار جديد و گران‌قيمت است و قيمت هر ۲.۵ دلار است و تاكيد كردند كه اگر قرص روي زمين بيفتد ديگر نمي‌توانند قرص جايگزين به آن‌ها بدهند.

 به گروه دوم گفته شد اين قرص خيلي ارزان است و هر چند تا كه بخواهند در اختيارشان قرار مي‌گيرد. ۸۵ درصد افراد گروه اول اعلام كردند كه سردردشان خوب شده است، ولي فقط ۶۱ درصد افراد گروه دوم چنين نظري داشتند!

بنابراين وقتي مشتري محصولات يا خدمات ما را گران‌قيمت و ارزشمند بداند حس بهتري نسبت به آن خواهد داشت. مدتي پيش براي تهيه يك ميكروفن يقه‌اي به بازار مراجعه كردم و قيمت‌ محصول بسيار ارزان‌تر از عددي بود كه تصور مي‌كردم. پيش‌فرض من آن بود كه ميكروفني با اين قيمت كيفيت خوبي نخواهد داشت. دنبال ميكروفن‌هاي گران‌تر بودم كه پيدا نشد. وقتي برگشتم و كيفيت ميكروفن را آزمايش كردم بسيار خوب و قابل‌قبول بود، ولي چون قيمت پاييني داشت در لحظه خريد حسي خوبي ايجاد نمي‌كرد.

پيش‌فرض اغلب فروشندگان آن است كه مشتري همواره به دنبال پايين‌ترين قيمت ممكن است ولي اين موضوع هميشه درست نيست. البته افرادي وجود دارند كه معيار خريد آن‌ها‌ فقط قيمت پايين باشد، ولي چنين مشترياني معمولا براي مدتي طولاني از ما خريد نخواهند كرد چون دير يا زود فروشنده ديگري را خواهند يافت كه كمي ارزان‌تر از ما مي‌فروشد. مشترياني كه تنها دليل خريدشان از ما قيمت ارزان است معمولا مشتريان سود‌آوري نيستند و باعث رشد كسب‌و‌كارمان نخواهند شد.

 pricing

توجيه قيمت به صورت ملموس و تصويري

فقط موارد ملموس و تصويري توسط مغز قديم جذب مي‌شود. يكي از بهترين روش‌هاي ملموس توجيه قيمت آن است كه خريد مشتري را با خريدي مقايسه كنيم كه او به راحتي و بدون نگراني آن را انجام مي‌دهد. گاهي مي‌توانيم قيمت محصول را با پول قبض تلفن، هزينه تاكسي، پول يك پيتزا و … مقايسه كنيم. نكته مهم آن است كه مبلغ را با موردي مقايسه كنيم كه مشتري به راحتي براي آن پول مي‌پردازد. مثلا اغلب جوانان به پيتزا علاقه دارند و گاهي پيتزا مي‌خورد. حال اگر مي‌خواهيم يك كتاب به آن‌ها بفروشيم كافي است مبلغ كتاب را با پول يك پيتزا مقايسه كنيم.

 

تثبيت قيمت مرجع در ذهن

پروفسور دانيل كانمَن آزمايشي انجام داد و از شركت‌كنندگان پرسيد: چند درصد كشورهاي آفريقايي عضو سازمان ملل هستند؟ نكته اين آزمايش چه بود؟ از گروه اول پرسيده شد: آيا فكر مي‌كنيد پاسخ بيش از ۱۰ درصد است يا كمتر از آن؟ ميانگين پاسخ‌ها ۲۵ درصد بود. از گروه دوم پرسيده شد: آيا فكر مي‌كنيد پاسخ بيش از ۶۵ درصد است يا كمتر از آن؟ ميانگين پاسخ‌ها ۴۵ درصد بود. همان طور كه احتمالا حدس زديد اعداد اعلام‌شده نزديك به عدد مرجع اعلام‌شده در سوال بود.

اگر بخواهيد براي گوشي آيفون خود يك قاب بخريد عدد ۸۰ هزار تومان شايد بسيار زياد و ناعادلانه به نظر برسد. ولي اگر در حال خريد گوشي آيفون ۲ ميليون توماني هستيد، قيمت ۸۰ هزار تومان براي قاب مي‌تواند بسيار ارزان به نظر برسد.

اغلب فروش‌هاي بزرگ با مذاكره به نتيجه مي‌رسد و مذاكره‌كنندگان حرفه‌اي قيمت مرجع اوليه‌اي را اعلام مي‌كنند تا در ذهن مشتري نقش ببندد.

 

كاربرد قيمت مرجع در فروش

قبل از ارائه قيمت اصلي محصول به اعداد و ارقام بزرگ‌تري اشاره كنيد. مثلا نشان دهيد كه اين خريد چقدر مي‌تواند باعث صرفه‌جويي شود. فرض كنيد مي‌خواهيد يك چاپگر بفروشيد. اگر قبل از گفتن قيمت بتوانيد نشان دهيد كه اين چاپگر باعث يك ميليون تومان صرفه‌جويي در سال مي‌شود، قيمت ۳۰۰ هزار تومان بسيار ارزان و مناسب جلوه مي‌كند.

 

برداشت مردم از قيمت

آيا حاضريد براي بيمه عمر و سرمايه‌گذاري ۲۰۰ هزار تومان در سال بپردازيد؟ بگذاريد پيشنهاد را كمي تغيير دهيم. حاضريد روزي كمتر از ۵۵۰ تومان بپردازيد، يعني پول يك بربري در روز؟  پيشنهاد دوم براي خيلي از افراد بسيار ارزان و مناسب جلوه مي‌كند، در صورتي كه پيشنهاد اول شايد گران‌تر به نظر برسد. برداشت مردم از قيمت بسيار اهميت دارد. ما به عنوان بازارياب بايد بتوانيم مناسب‌ترين پيشنهاد قيمت را ارائه دهيم كه براي مشتري كاملا ملموس است و مناسب به نظر مي‌رسد.

آيا هميشه بهتر است قيمت را به بازه‌هاي زماني كوچك‌تر تقسيم كرده و سپس اعلام كنيم؟ پاسخ منفي است. گاهي وقتي به كسب‌و‌كارها خدماتي مي‌فروشيم كه به صورت اشتراك يا عضويت است بهتر است قيمت بزرگ‌تري را اعلام كنيم و تاكيد كنيم كه مثلا تا يك سال مي‌توانند از اين خدمات استفاده كنند. براي اغلب مديران لذت‌بخش نيست كه زير تعهد پرداخت ماهيانه بروند. مثلا فرض كنيد سيستم فكس اينترنتي مي‌فروشيد. اگر بگوييد ماهي فقط ۵ هزار تومان بپردازيد شايد خيلي از مديران استقبال نكنند چون تعهد ماهانه ايجاد مي‌كند. ولي كافي است بگوييد ۶۰ هزار تومان بپردازيد و يك سال از خدمات ما استفاده كنيد و در صورت رضايت آن را براي يك سال ديگر تمديد كنيد.

 

استفاده از قيمت‌هاي دقيق

در قيمت‌گذاري محصولات از قيمت‌هاي دقيق استفاده كنيد. هيچ‌گاه قيمت محصولي را ۲۰ هزار تومان قرار ندهيد و تا آنجا كه ممكن است به هيچ‌وجه تخفيف ندهيد. همين قيمت‌هاي دقيق معمولاً باعث مي‌شود توقع تخفيف كمتر شود. اين موضوع را در سايت مدير سبز آزمايش كرديم. وقتي قيمت يك سي‌دي آموزشي ۱۵.۰۰۰ تومان است، افرادي براي خريد محصول تماس تلفني مي‌گيرند توقع تخفيفي بسيار زيادي دارند. آن‌ها حتي درخواست ۳۰۰۰ تومان تخفيف مي‌كنند. ولي وقتي قيمت همان محصول را به ۱۴۸۰۰ تومان كاهش مي‌دهيم توقع تخفيف بسيار كمتر مي‌شود. افراد شجاع گاهي درخواست ۸۰۰ تومان تخفيف مي‌دهند.

آيا توجه كرديد كه قيمت محصول را ۲۰۰ تومان كاهش داديم و بر خلاف تصور سود بيشتر شد؟ تخفيف‌هاي بي‌مورد يكي از بزرگ‌ترين هزينه‌ها هستند و با كاهش اين مورد مي‌توانيد سود بيشتري كسب كنيد.

قيمت‌هاي دقيق همچنين حس بهتري به مشتري انتقال مي‌دهد. قيمت‌هاي غير دقيق مانند ۵۰ هزار تومان اين ذهنيت را ايجاد مي‌كند كه براي قيمت‌گذاري هيچ محاسبه دقيقي انجام نشده و فروشنده سود بسيار زيادي مي‌برد.

فرمول مشخصي براي خود تعريف كنيد و قيمت‌گذاري را با آن فرمول انجام دهيد تا هرگاه مشتري دليل آن قيمت خاص را پرسيد بتوانيد برايش توضيح قانع‌كننده‌اي ارائه دهيد.

 

تعداد صفرها

آزمايش جالبي در سايت مديرسبز انجام داده‌ايم كه مربوط به نوشتن قيمت محصولات در صفحه محصول است. قيمت‌ محصولات در ايران اغلب چندين صفر دارد. مثلا قيمت يك كتاب ۹۰۰۰۰ ريال است. وقتي قيمت‌ها را از ريال به تومان تبديل مي‌كنيم استقبال و خريد بيشتر مي‌شود! همچنين وقتي به جاي ۹۰۰۰ تومان مي‌نويسيم «۹ هزار تومان» باز فروش بيشتر مي‌شود. وقتي مي‌خواهيد قيمت محصولي را به نمايش بگذاريد از حداقل صفر ممكن استفاده كنيد. وقتي مي‌خواهيد هديه‌اي به محصول اضافه كنيد صفرها را بنويسيد. مثلا بنويسيد ثبت‌نام كنندگان اين همايش يك كتاب جديد به مبلغ ۹۰۰۰۰ ريال هديه مي‌گيرند. همچنين در نشان دادن هزينه‌هايي كه شما مي‌پردازيد از صفر استفاده كنيد. مثلا بنويسيد: هزينه پست اين كتاب ۳۰۰۰۰ ريال است كه توسط ما پرداخته مي‌شود


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۱ دى ۱۳۹۵ساعت: ۰۵:۰۹:۰۶ توسط:سهند خاكي موضوع:

نرم افزار CRM در چه سطوحي به شركت ها كمك مي كند؟

بسياري از شركت ها اهداف خود در بكار گيري نرم افزار هاي CRM را مي شناسند، اما در كنار آنها شركت هايي هم هستند كه تنها به دنبال خريد اين نرم افزار بوده و نمي دانند دقيقا در كجاها به آنها كمك خواهد كرد و چه خروجي هايي از ان خواهند داشت.

روندي كه در تمامي نرم افزار هاي CRM طي مي شود اين است كه كارمنداني كه مستقيم يا غير مستقيم با مشتري ارتباط دارند اطلاعات ارتباطي و همچنين فعاليت هاي خود در قبال مشتريان را در نرم افزار CRM ثبت كرده و پس از پيشبرد كار، اطلاعات را بروز اوري مي كنند.

اين روند در سه سطح مي تواند به شركت ها كمك كند:

  1. كارمندان فعاليت هاي خود در قبال مشتريان را بصورت موثرتر و با آگاهي بيشتري انجام دهد.
  2. مديران بتوانند روند كارهايي هم در قبال يك مشتري و هم توسط يك كارمند انجام مي شود را بهتر مشاهده كرده و بهتر مديريت كنند.
  3. مديران بتوانند از اطلاعات ارتباطي با مشتري گزارشات تحليلي داشته باشند كه تصميم گيري هاي بهتري براي آينده انجام دهند.

براي اطلاعات بيشتر مي توانيد اينجا و يا اينجا كليك كنيد.


برچسب: نرم افزار CRM،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱ خرداد ۱۳۹۴ساعت: ۰۴:۴۲:۳۱ توسط:سهند خاكي موضوع: